CUSTOMER
Success PL

Przyjrzyjmy się, jak można wykorzystać zarówno podejście oparte na produkcie, jak i sprzedaży do zwiększenia potencjału i przychodów w organizacji SaaS.

Synergia produktu i sprzedaży?

Wiele artykułów w sieci podkreśla znaczenie synergii między produktem a działem sprzedaży w budowaniu wzrostu organizacji. Teoretycznie oba te podejścia powinny współpracować ze sobą, jednak w praktyce nie zawsze jest to takie proste.

Organizacje często muszą wybrać, czy chcą budować wzrost w oparciu o produkt, czy też skupić się na działaniach sprzedażowych. Jednakże, najlepszym rozwiązaniem wydaje się być połączenie obu tych dróg, co pozwala na zwiększenie potencjału wzrostu organizacji.

Produkt vs. sprzedaż

Intuicyjnie, klient wolałby, aby jego doświadczenie było prowadzone głównie przez produkt, który wskazywałby mu drogę do rozwoju. Jednakże, w niektórych przypadkach, szczególnie w branżach, gdzie produkt nie ma dużej możliwości do sprzedaży, konieczne jest skupienie się na innych aspektach, takich jak rozbudowa działu sprzedaży czy obsługi klienta.

Product-led growth vs sales-led growth

• Wzrost napędzany produktem zakłada, że to produkt prowadzi klienta i zwiększa przychody. To strategia, w której głównym motorem rozwoju organizacji jest sam produkt. W tym podejściu kluczowe jest dostarczenie klientom wartości za pomocą produktu, który jest na tyle intuicyjny i użyteczny, że użytkownicy sami chcą go używać i polecać innym. Przykładem mogą być aplikacje SaaS, które oferują darmowe wersje z opcją przejścia na płatne plany, jeśli klient chce skorzystać z bardziej zaawansowanych funkcji. Takie podejście wymaga, aby produkt był centralnym elementem strategii marketingowej i sprzedażowej firmy. Kluczowymi korzyściami tego podejścia są mniejsze koszty pozyskiwania klientów oraz silniejsze zaangażowanie użytkowników.
•  Wzrost napędzany sprzedażą to strategia, w której głównym motorem rozwoju organizacji jest aktywna i skuteczna sprzedaż. W tym podejściu, dział sprzedaży prezentuje klientom wartość produktu, przekonując do zakupu (w przeciwieństwie do pierwszego podejścia, które poniekąd zakłada, że „produkt broni się sam”).
  Takie podejście jest często stosowane w branżach, gdzie produkty wymagają bardziej złożonego procesu sprzedażowego, np. w przypadku rozwiązań B2B czy produktów o wysokiej wartości. Skuteczny proces sprzedażowy obejmuje generowanie leadów, pielęgnowanie ich, zamykanie sprzedaży oraz dalsze wsparcie klienta po zakupie. Kluczowe korzyści to możliwość personalizowanego podejścia do klientów oraz większa kontrola nad procesem sprzedaży, co może prowadzić do wyższych przychodów na klienta.

W przypadku organizacji, które sprzedają produkty, gdzie nie ma wielu dodatkowych elementów do sprzedaży, sales-led growth może być trudniejszy do zastosowania. Natomiast, product-led growth może być skutecznym narzędziem do zwiększenia przychodów poprzez rozwijanie modułowych funkcji produktu.

Jak produkt napędza wzrost

Produkt może napędzać wzrost organizacji poprzez poszerzanie horyzontów funkcjonowania klienta w danej przestrzeni. Przykładem może być oprogramowanie do nagrywania podcastów, które początkowo spełnia jedną potrzebę, ale w trakcie użytkowania klient odkrywa nowe funkcje, które zwiększają jego zaangażowanie.

Kiedy sales led-growth jest pożądany

Sales-led growth jest pożądany w przypadku, gdy produkt jest bardziej linearny (np. jest plan Zwykły, Premium i najdroższy: Enterprise), a wzrost organizacji jest przewidywalny. W takich sytuacjach, rozwój klienta może być bardziej zależny od działań sprzedażowych, które mogą generować większe przychody poprzez dodatkowe usługi czy funkcje.

Znajdziesz nas na:

Copyright © CustomerSuccess.pl 2024